좋은 제품을 만드는 일과, 그 제품으로 화장품 수출을 해내는 일은 완전히 다른 문제다. 7년 동안 브랜드를 키워온 페이스리퍼블릭(face republic) 대표님도 한동안 그 사이에서 멈춰 있었다. "도대체 브랜드 인지도가 어느 정도 쌓여야 해외 바이어가 연락을 줄까." 답이 잡히지 않던 질문이었다.
전환점은 의외의 한마디였다. "해외 수출에서 브랜드 인지도는 절대적 요소가 아니고, 비중으로 따지면 10% 정도밖에 안 된다." 이 말을 들은 뒤 페이스리퍼블릭의 길은 달라졌다. 1:1 바이어 매칭과 뉴스레터로 신규 10개국에서 발주가 나왔고 지금은 20개국 가까이와 추가 협의를 이어가고 있다. 이 글은 위 과정을 거친 대표님의 경험을 토대로 한 인터뷰의 기록이다.
페이스리퍼블릭, 피부 고민별 맞춤 비건 스킨케어
페이스리퍼블릭은 피부 고민마다 다른 답을 내놓는 브랜드다. 만능 제품 하나를 미는 대신, 피부 타입과 고민에 맞춰 라인을 나눠 고르기 쉽게 했다.
페이스리퍼블릭은 피부 고민별 맞춤 스킨케어 솔루션과 비건·클린뷰티 철학을 바탕으로, 누구나 건강한 아름다움을 발견할 수 있도록 돕는 글로벌 K-뷰티 브랜드입니다. 피부 타입과 고민에 맞는 제품을 쉽게 선택할 수 있도록 라인업을 구성했고, 저자극·비건·클린뷰티 철학을 꾸준히 유지하고 있습니다.
저자극·비건·클린뷰티라는 기준은 해외 바이어에게도 그대로 통하는 차별점이 됐다. 제품 경쟁력은 분명했다. 남은 건 그 제품을 어떻게 해외로 내보내느냐는 문제였다.
"브랜드 인지도는 수출의 10%일 뿐", 대표님의 인식 전환
수출에는 늘 관심이 있었다. 글로벌 시장에서 성공한 브랜드를 볼 때마다 어떻게 해외에 진출했는지 궁금했지만 방법은 손에 잡히지 않았다.
글로벌 시장에서 성공한 브랜드 사례들을 보면서 '도대체 어떻게 해외에 진출한 걸까'라는 궁금증이 항상 있었고, 자연스럽게 해외 진출 방법에 대한 고민도 많았습니다.
케이몬즈를 처음 만난 건 DDP 행사였다. 그 전까지 페이스리퍼블릭은 케이몬즈를 알지 못했다. 첫 미팅에서 대표님의 생각을 바꾼 건 인지도를 두고 나온 한마디였다.
처음 만나 이야기를 나눴는데, 수출뿐 아니라 화장품 비즈니스 전반에 대한 이해도가 높아 보였습니다. 특히 "해외 수출에서는 브랜드 인지도가 절대적인 요소가 아니고, 비중으로 따지면 10% 정도밖에 안 된다"는 이야기가 기억에 남습니다. 그 전까지는 브랜드 인지도가 엄청 중요하다고 생각했는데, 생각의 전환이 되는 계기였습니다.
인지도가 수출의 전부가 아니라면, 남은 90%는 결국 바이어를 만나는 일이었다.
가장 어려웠던 건 결국 해외 바이어 찾기
7년을 운영한 브랜드에도 풀리지 않는 답답함이 있었다. 인지도가 어느 정도 쌓여야 바이어가 먼저 연락을 주는지, 그 기준이 보이지 않았다.
도대체 브랜드 인지도가 어느 정도 쌓여야 해외 바이어가 연락하는지 감이 안 왔습니다. 브랜드를 운영한 지 7년이 넘었는데도 명확한 기준을 알 수 없었고, 그 부분이 가장 답답했습니다.
해외 바이어 발굴 자체가 가장 큰 벽이었다. 인터넷으로 찾을 수 있는 바이어는 누구나 접근할 수 있고 전시회는 비용과 시간 부담이 커 꾸준히 이어가기 어려웠다.
가장 어려운 건 결국 바이어를 찾는 과정이었습니다. 인터넷에서 찾을 수 있는 바이어는 누구나 접근할 수 있는 바이어이고, 전시회는 비용과 시간 투자가 많이 필요하다 보니 꾸준하게 진행하기가 쉽지 않았습니다.
제품도 있고 의지도 있었지만 정작 해외바이어 찾기를 꾸준히 굴릴 체계가 없었다. 특정 방법이 틀렸다기보다, 어떤 순서로 접근해야 하는지, 그 틀 자체가 없었다는 게 대표님의 진단이다.
비용이라는 망설임, 그리고 케이몬즈를 택한 계산
입점을 결정하기 전 가장 큰 고민은 역시 비용이었다. 대표님은 이 고민을 숫자로 풀었다.
아무래도 비용적인 부분이 가장 고민됐습니다. 그런데 월 평균 4건 정도 바이어 매칭이 된다고 해서 계산해보니, 그중 절반 정도만 성사돼도 투자 대비 효과는 충분하겠다는 생각이 들었습니다.
'월 4건 매칭 중 절반만 성사돼도 본전'이라는 계산이 결정을 도왔다. 수출은 한 번에 끝나는 거래가 아니라, 파이프라인을 얼마나 쌓느냐의 문제였기 때문이다.
1:1 매칭과 뉴스레터로 신규 10개국 발주
페이스리퍼블릭이 가장 많이 활용한 건 1:1 매칭 서비스와 뉴스레터였다. 여기에 직접 바이어에게 연락하는 방식을 더했다. 약 40개 업체를 직접 컨택했다.
약 40개 업체 정도 직접 컨택했습니다. 실제로 2월에 연락했던 가나 업체가 6월에 첫 발주를 진행하기도 했습니다. 수출은 생각보다 시간이 오래 걸리는 경우가 많아서, 당장 성과를 기대하기보다는 최대한 넓게 그물을 펼쳐놓는다는 생각으로 접근하는 게 중요한 것 같습니다.
케이몬즈의 팔로우업까지 더해지면 발주 전환율이 올라갔다.
매칭 이후에 케이몬즈에서 추가로 팔로우업을 해주시면, 실제 발주까지 이어질 확률이 확실히 높아지는 것 같습니다.
성과는 숫자로 돌아왔다. 매칭과 뉴스레터만으로 10개 이상의 국가에서 신규 발주가 나왔다.
매칭 서비스를 통해서는 핀란드, 몽골, 루마니아, 미국, 마다가스카르에서 발주가 있었고, 뉴스레터를 통해서는 말레이시아, 루마니아 독점 계약, 폴란드, 이탈리아 등에서 성과가 있었습니다.
좁고 깊게가 아니라 넓게 그물을 던지는 방식이 페이스리퍼블릭의 해외 바이어 리스트를 빠르게 키웠다.
케이몬즈 도입 후 달라진 세 가지
대표님은 수출을 '파이프라인 싸움'이라고 정의했다. 실제 계약까지 1년 이상 걸리는 일도 많기 때문에, 바이어 풀을 꾸준히 확보하는 것 자체가 경쟁력이 된다.
수출은 결국 파이프라인을 얼마나 많이 확보하느냐의 싸움이라고 생각합니다. 실제 계약까지 1년 이상 걸리는 경우도 많기 때문에, 꾸준히 바이어 풀을 확보할 수 있다는 점에서 상당히 효과적이었습니다.
변화는 수출국 숫자에서 가장 뚜렷하게 나타났다. 기존에는 10개국 이하였는데, 케이몬즈 활용 이후 신규 국가가 10개 이상 추가됐다.
대표님이 꼽은 가장 크게 달라진 세 가지는 이렇다.
첫째는 실제 바이어 수가 크게 늘었다는 점입니다. 둘째는 현재 연락을 주고받는 해외 딜러가 300개 이상으로 늘어났다는 점입니다. 셋째는 특히 유럽 시장에서 저희 브랜드가 충분히 경쟁력이 있다는 자신감을 얻게 된 것입니다.
올해 40개국, 내년 100개국. 막연한 목표가 아니라 협의 중인 20개국이 뒷받침하는 로드맵이 됐다.
"다이아몬드 광산", 비슷한 고민의 브랜드에게
케이몬즈를 한 문장으로 표현해 달라는 질문에 대표님은 '다이아몬드 광산'이라고 답했다.
'다이아몬드 광산'이라고 표현하고 싶습니다. 좋은 원석은 충분히 많은데, 결국 그 원석을 발굴하고 가공해서 가치 있는 보석으로 만드는 건 브랜드의 몫인 것 같습니다.
실제로 구글 검색만으로 수백 개의 바이어를 찾기도 쉽지 않은데, 페이스리퍼블릭은 수천 개 이상의 바이어에게 접근할 수 있었다. 다만 대표님은 플랫폼이 모든 걸 해결해주지는 않는다고 분명히 했다.
케이몬즈의 가장 큰 장점은 다양한 국가의 바이어 풀을 확보하고 있다는 점입니다. 다만 플랫폼이 모든 것을 해결해주는 것은 아닙니다. 결국 제품, 브랜딩, 마케팅, 인증, 그리고 수출에 대한 이해와 인내심 같은 기본 준비가 되어 있어야 실제 성과로 이어질 수 있습니다.
그렇다면 이 방식은 어떤 브랜드에 잘 맞을까.
해외 수출에 대한 의지가 분명하고 실제로 글로벌 시장을 확대하려는 브랜드라면 충분히 큰 도움이 된다고 생각합니다. 특히 제품 경쟁력은 있는데 해외 영업 채널이 부족한 브랜드들에게 도움이 될 수 있을 것 같습니다.
좋은 바이어를 계속 발굴해 연결해주시는 게 가장 기대하는 부분입니다. 100개국 연결까지, 잘 부탁드립니다.
마치며
페이스리퍼블릭의 화장품 수출 이야기는 세 줄로 줄일 수 있다.
첫째, 수출에서 브랜드 인지도는 10%다. 나머지 90%는 바이어를 직접 만나는 일이다.
둘째, 해외 바이어 발굴은 넓게 그물을 던지고 꾸준히 팔로우업할 때 비로소 발주로 이어진다.
셋째, 플랫폼은 다이아몬드 광산일 뿐, 원석을 보석으로 만드는 건 브랜드의 준비와 인내심이다.