화장품 수출의 첫발은 어디서 떼야 할까. "고함량" 대신 흡수율을 택한 스킨케어 브랜드 XXOL은 케이몬즈 초실전 수출아카데미를 만나기 전까지 그 질문 앞에 멈춰 있었어요. 바이어 접촉이 0이던 회사가 어떻게 하루 수십 통씩 전화를 돌리게 됐는지, XXOL 김대한 이사님과 나눈 이야기를 그대로 옮겼습니다.
XXOL, 고함량 대신 흡수율을 택한 스킨케어
케이몬즈 먼저 XXOL이 어떤 브랜드인지 소개해 주시겠어요?
김대한 이사님 저희는 의문 하나에서 출발했어요. 많은 브랜드가 마케팅에서 '고함량'을 강조하잖아요. 그런데 성분을 아무리 많이 넣어도 피부에 흡수가 안 되면 비싼 낭비일 뿐이거든요. 그래서 적은 함량으로 흡수 효율을 최대한 끌어내자는 생각으로 제품을 만들었어요. '피부건축학'이라는 개념도 그래서 나온 거고요.
케이몬즈 피부건축학이요? 조금 더 설명해 주세요.
김대한 이사님 말 그대로 피부를 건축물처럼 본 거예요. 먼저 XXOL 필업 세럼으로 피부를 단단히 다지고, 그 위를 XXOL 래디언스 크림으로 봉인하는 거죠. 딱 2단계예요.
케이몬즈 그러면 XXOL만의 차별점은 뭐라고 보세요?
김대한 이사님 일단 프리미엄 제품들보다 가격이 낮아요. 그런데도 설계 단계에서부터 흡수 효율을 높여놔서, 흡수 하나는 정말 자신 있어요. 그리고 한국 기초 화장품 특유의 여러 단계 레이어를 다 덜어내고 2단계로 줄였거든요. 복잡한 걸 싫어하는 분들, 특히 긴 루틴이 낯선 해외 고객한테 잘 맞아요.
"국내 시장만으로는 답이 없다", 화장품 수출을 떠올린 이유
케이몬즈 처음 해외 수출을 떠올리신 계기가 있었나요?
김대한 이사님 국내 시장만 보면 답이 잘 안 나오더라고요. 솔직히 국내 화장품 시장에서 성공하기가 정말 어렵거든요. 큰 자본을 가진 회사들이 천문학적인 광고비를 쏟아붓는데, 알고 보면 그런 회사들조차 마진이 많이 안 남아요. 광고비 대비 수익이 나오는 구조가 아니었어요. 그래서 자연스럽게 밖으로 눈을 돌리게 됐죠.
케이몬즈 그래서 작은 브랜드에는 화장품 수출이 더 현실적인 길이라고 보신 거군요.
김대한 이사님 맞아요. 작은 브랜드한테는 그게 더 승산이 있다고 봤어요. 문제는 '어떻게' 하느냐였죠.
모든 게 처음, 첫발조차 막막했던 상태
케이몬즈 아카데미를 듣기 전에는 수출이 어느 정도 진행돼 있었나요?
김대한 이사님 거의 관심 단계였어요. 케이몬즈 1일 세미나를 듣고 나서야 그나마 좀 구체화가 됐고요.
케이몬즈 해외 바이어 발굴부터가 막막하셨을 것 같아요. 그때 가장 캄캄했던 부분은요?
김대한 이사님 전부 다요. 바이어 발굴, 바이어 검증, 미팅 운영, 가격 협의, 계약이랑 독점, 인허가까지... 다 처음 겪는 일이라 앞이 캄캄했어요. 솔직히 첫발을 어떻게 떼야 하는지조차 몰랐어요.
케이몬즈 그 시절엔 수출을 어떻게 바라보고 계셨어요?
김대한 이사님 부끄럽지만, 길에서 아무나 붙잡고 이야기하는 정도로 무지했어요. (웃음)
비용이라는 망설임, 그래도 수출아카데미를 택한 이유
케이몬즈 11기 수강을 결정하기까지 고민도 있으셨을 것 같아요.
김대한 이사님 당연히 있었죠. 비용이 작은 회사한테는 부담이거든요. 그런데 진짜 망설였던 건 따로 있었어요. '과연 실무에 바로 쓸 수 있을 만큼 가르쳐줄까?' 하는 거였죠.
케이몬즈 그래서 가장 기대하신 건 뭐였나요?
김대한 이사님 화려한 이론 말고, 당장 써먹을 수 있는 실무요. 바로 적용 가능한 화장품 수출 방법이랑, 위험한 상황을 피하는 법. 그게 제일 궁금했어요.
"이건 다르다"고 느낀 순간, 현실감과 콜드콜
케이몬즈 수업을 들으면서 '아, 이건 다르다' 싶었던 순간이 있었나요?
김대한 이사님 '현실감'이요. 이론만 늘어놓는 게 아니라, 실제로 바이어를 어떻게 발굴하고 거절당하면 어떻게 대처하는지, 가격은 또 어떻게 방어하는지 진짜 디테일하게 알려줬어요. 그러면서 바이어를 보는 눈도 바뀌었어요. 예전엔 '무조건 맞춰줘야 하는 상대'로 봤는데, 이제는 '함께 기준을 만들어가는 파트너'로 보게 됐죠.
케이몬즈 특히 기억에 남는 커리큘럼이 있다면요?
김대한 이사님 콜드콜이요. 혼자였으면 시도조차 한참 걸렸을 거예요. 시도해도 좋은 결과가 나오기까지는 더 오래 걸렸을 거고요. 사실 제가 영어를 잘하는 편도 아니고, 우리 제품을 정확한 워딩으로 소개하는 마음가짐 자체가 안 돼 있었거든요. 그걸 강의로 완전히 바꿨어요.
케이몬즈 수출을 보는 관점 자체가 달라지신 거네요.
김대한 이사님 네. 한국 시장보다 훨씬 확실하고 기회도 많은, 열려 있는 시장이라고 생각하게 됐어요.
수강 후 달라진 것, 흔들리지 않는 기준과 접촉 0에서 수십 통으로
케이몬즈 수강 전과 후, 가장 크게 달라진 점은요?
김대한 이사님 '흔들리지 않는 기준'이 생긴 거예요. 예전엔 문의만 하나 와도 우왕좌왕했거든요. 지금은 우리 브랜드 가치를 지키면서 바이어를 필터링할 수 있어요. 팀 안에서도 수출에 대한 자신감이 확 올라갔고요.
케이몬즈 실제로 적용해 보신 경험도 있으세요?
김대한 이사님 콜드콜로 바이어랑 와츠앱까지 연결되고, 샘플 보내는 단계까지 갔어요. 이번 달 말에는 아예 직접 발로 뛰어보려고 해외로 나가요. 좋은 결과가 있으면 좋겠네요.
케이몬즈 숫자로 표현하면 어떤 변화가 있었나요?
김대한 이사님 예전엔 바이어 접촉이 0이었어요. 마음이 안 돼 있었으니까요. 지금은요? 하루에 수십 통씩 전화 돌리느라 정신이 없어요. (웃음)
케이몬즈 내부적으로도 정리가 되셨겠어요.
김대한 이사님 맞아요. 한동안 내부를 정리하는 기간을 가졌어요. 같은 정보가 일관되게 나가도록 기준을 세웠고, 그 기준으로 바이어랑 소통하니까 신뢰가 더 쌓이더라고요.
케이몬즈 적용해 보신 소감을 한마디로 한다면요?
김대한 이사님 열심히 하면 됩니다. 무조건 됩니다. 마음만 먹으면 됩니다.
"하면 된다를 깨우친 시간", 비슷한 고민의 브랜드에게
케이몬즈 이 아카데미는 어떤 브랜드한테 특히 잘 맞을까요?
김대한 이사님 수출 초기 브랜드요. 저희처럼 수출 경험이 아예 없는 브랜드라면 시간을 내볼 만해요. 해외바이어 찾기부터 막막한 분들이라면 더더욱이고요.
케이몬즈 비슷한 고민을 하는 대표님들께 추천하신다면요?
김대한 이사님 적어도 막연한 고민은 줄어들어요. 우리 브랜드를 앞으로 어떻게 키워갈지 머릿속에 그림이 그려지거든요. 그게 실제 브랜드 운영으로도 이어지고 있고요.
케이몬즈 마지막으로, 초실전 수출아카데미를 한 문장으로 표현한다면요?
김대한 이사님 '하면 된다'를 깨우치게 해준 시간이요. 수출의 길을 잃었을 때 나침반을 만들어주신 케이몬즈 팀에 진심으로 감사드려요.
수강 후 한 달, XXOL이 만든 변화
한 달 전 "하면 된다"를 깨우쳤다던 XXOL 김대한 이사님이 다시 근황을 전해주셨어요. 책상 앞 콜드콜 한 통에서 시작한 화장품 수출이 한 달 사이 어디까지 갔는지, 보내주신 이야기를 그대로 옮깁니다.
한 달 사이 XXOL의 활동 반경은 부쩍 넓어졌어요. 태국으로 직접 출장을 다녀왔고, 이탈리아 바이어와는 미팅까지 진행했죠. 이탈리아 건은 매장 규모가 너무 작아 과감히 드롭했다고 해요. 오히려 바이어를 가려 받을 기준이 생긴 거죠. 한 달 전 "무조건 맞춰줄 대상"으로 보던 바이어를, 이제는 우리 기준으로 골라낼 수 있게 됐어요.
그중 가장 큰 변화는 인바운드였어요. 뉴스레터를 돌린 바로 다음 날, 중동 최대 이커머스 플랫폼 noon.com의 E-Commerce Key Accounts Manager가 직접 연락을 해온 거예요. 큰 플랫폼이 직수입을 검토할 만큼, 이제는 상대가 먼저 손을 내미는 단계까지 왔습니다.
이 모든 변화 뒤엔 꾸준한 아웃바운드가 있었어요. 한 달 전 바이어 접촉이 0이라던 분이 보낸 콜드메일이 무려 1,000건. 매달 해외로 나가는 출장도 어느새 일상이 됐고요. 화장품 수출이 "막막한 고민"에서 "매일의 실무"로 바뀐 한 달이었습니다.
케이몬즈 팀과 실제로 오간 대화를 옮겨봤어요.
마치며
한 달 전 "접촉 0"이라던 브랜드의 한 달 뒤예요. 화장품 수출은 결국 마음먹고 움직이는 만큼 돌아온다는 걸, XXOL이 다시 한번 보여줬습니다.
XXOL의 화장품 수출은 거창한 전략이 아니라 콜드콜 한 통을 거는 용기에서 시작됐어요. 결국 해외 바이어 발굴도, 흔들리지 않는 기준도 마음먹기에서 출발한다는 이야기였죠. 김대한 이사님의 말처럼, "하면 된다"는 겁니다.